Kodėl tradicinis turto pristatymas nebepakanka šiuolaikiniam pirkėjui
Nekilnojamojo turto rinka Kaune per pastaruosius kelerius metus patyrė nemažai pokyčių. Pirkėjai tapo reiklesni, informuotesni ir, svarbiausia, labiau priklauso nuo technologijų nei bet kada anksčiau. Jei dar prieš penkerius metus būsto pirkėjas būtų sutikęs aplankyti 10-15 objektų gyvai, tai dabar situacija kardinaliai pasikeitė. Žmonės nori efektyvumo, laiko taupymo ir galimybės preliminariai atrinkti tik tuos būstus, kurie tikrai atitinka jų lūkesčius.
Čia ir atsiranda virtualių turų reikšmė. Tai nėra tik technologinis žaisliukas ar papildoma funkcija svetainėje – tai tapę realiu konkurenciniu pranašumu. Kauno nekilnojamojo turto agentai, kurie dar nepradėjo naudoti šios technologijos, faktiškai praranda dalį potencialių klientų dar prieš jiems paskambinus ar parašius.
Pirkėjų elgsena pasikeitė ne tik dėl technologijų prieinamumo. Pandemija pagreitino procesus, kurie ir taip vyko, tik lėčiau. Žmonės išmoko vertinti savo laiką kitaip, o nuotolinės paslaugos tapo ne išimtimi, o norma. Kai galima dalyvauti susitikime per Zoom, apsipirkti internetu ir net gydytojo konsultaciją gauti nuotoliniu būdu, kodėl būsto apžiūra turėtų būti kitokia?
Kaip virtualūs turai keičia pirmąjį įspūdį apie nekilnojamąjį turtą
Pirmasis įspūdis nekilnojamojo turto srityje yra beveik viskas. Tradiciškai jis formuojamas iš kelių nuotraukų skelbime, galbūt trumpo aprašymo ir agento telefoniniu pokalbiu perteikiamos informacijos. Problema ta, kad nuotraukos dažnai klaidina – kambarys gali atrodyti didesnis ar mažesnis, planai neaiškūs, o tikroji erdvės atmosfera lieka neperteikta.
Virtualus turas šią problemą sprendžia iš esmės. Kai potencialus pirkėjas gali 360 laipsnių kampu apžiūrėti kiekvieną kambarį, pajusti erdvės proporcijas, pamatyti, kaip vienas kambarys jungiasi su kitu, jis gauna kur kas tikslesnį vaizdą. Tai reiškia, kad jo noras aplankyti objektą gyvai yra pagrįstas tikru susidomėjimu, o ne tik smalsumu ar nežinomybe.
Kauno rinkoje tai ypač aktualu dėl specifinės miesto architektūros. Čia gausu tarpukario pastatų su nestandartiniais planiniais sprendimais, renovuotų sovietmečio daugiabučių, kurių vidus gali visiškai neatitikti išorės, ir naujų projektų su šiuolaikiniais sprendimais. Virtualus turas leidžia pirkėjui iš karto suprasti, ar jam tinka konkretus planinis sprendimas, ar pakanka natūralios šviesos, ar tinka kambarių išdėstymas.
Konkretūs privalumai agentams, dirbančiems Kaune
Kaunas nėra Vilnius – čia rinka mažesnė, konkurencija kitokia, o pirkėjų profilis skiriasi. Tačiau būtent dėl to virtualūs turai gali suteikti dar didesnį pranašumą. Kai rinkoje mažiau sandorių, kiekvienas potencialus pirkėjas tampa vertingesnis, o jo laiko ir dėmesio užvaldymas – kritiniu veiksniu.
Pirma, virtualūs turai leidžia dirbti su klientais iš kitų miestų ar net šalių. Kaune vis daugiau investuotojų iš Vilniaus ar užsienio, kurie perka būstus nuomai ar asmeniniam naudojimui. Jiems fiziškai atvykti į kiekvieną apžiūrą būtų nepatogu ir brangu. Virtualus turas leidžia jiems atlikti pirminę atranką, o gyvai aplankyti tik 1-2 rimtai svarstomas galimybes.
Antra, tai sutaupo paties agento laiką. Vietoj to, kad rodytumėte butą dešimčiai žmonių, iš kurių devyni po apžiūros pasakys „ačiū, pagalvosime”, galite rodyti tik tiems, kurie jau matė virtualų turą ir yra rimtai suinteresuoti. Tai reiškia efektyvesnį darbo organizavimą ir galimybę aptarnauti daugiau klientų tuo pačiu metu.
Trečia, skelbimas su virtualiu turu išsiskiria. Kai pirkėjas naršo nekilnojamojo turto portaluose ir mato šimtus panašių skelbimų, tas, kuriame yra virtualus turas, automatiškai atrodo profesionalesnis ir patikimesnis. Tai kelia pasitikėjimą tiek objektu, tiek agentu.
Kokios virtualių turų technologijos labiausiai tinka nekilnojamojo turto rinkai
Ne visos virtualių turų technologijos yra vienodos, ir ne visos tinka nekilnojamojo turto pristatymui. Rinkoje dominuoja kelios pagrindinės platformos ir metodai, kurių efektyvumas skiriasi priklausomai nuo objekto tipo ir tikslinės auditorijos.
Matterport yra viena populiariausių platformų profesionaliems nekilnojamojo turto agentams. Ji leidžia sukurti tikrai kokybišką 3D turą su galimybe matyti objekto planą iš viršaus, „vaikščioti” po patalpas ir net atlikti matavimus. Tačiau tokio turo sukūrimas reikalauja specialios įrangos ir tam tikrų investicijų. Kauno rinkoje tai labiau tinka brangesniam turtui – butams prestižinėse vietose, namuose ar komercinėse patalpose.
Paprastesni sprendimai, tokie kaip 360 laipsnių nuotraukos, sujungtos į interaktyvų turą, gali būti visiškai pakankamos vidutinės kainos būstams. Tokius turus galima sukurti net su geresniu išmaniuoju telefonu ir specialia programėle. Kokybė bus šiek tiek mažesnė nei su profesionalia įranga, bet vis tiek nepalyginamai geresnė nei paprastos nuotraukos.
Vaizdo turai realiu laiku – tai dar vienas variantas, kai agentas su telefonu ar kamera gyvai rodo objektą klientui per vaizdo skambutį. Tai ne visai tas pats, kas įrašytas virtualus turas, bet tam tikrais atvejais gali būti net efektyvesnis sprendimas, ypač kai pirkėjas nori užduoti klausimus ar paprašyti parodyti konkrečias detales.
Kaip tinkamai parengti objektą virtualiam turui
Virtualus turas gali tapti dvigubu ašmenų kardu, jei objektas netinkamai parengtas. Skirtingai nuo nuotraukų, kur galima pasirinkti geriausius kampus ir paslėpti trūkumus, virtualus turas rodo viską. Todėl paruošimas tampa dar svarbesnis.
Pirmiausia – tvarka ir švarumas. Tai skamba savaime suprantama, bet praktikoje dažnai pamirštama. Virtualus turas rodo ne tik bendrą vaizdą, bet ir detales – dulkes ant lentynų, nešvarias grindis, nesutvarkytą vonios kambarį. Prieš kuriant turą, objektas turi būti ne tiesiog sutvarkytas, bet idealiai švarus.
Depersonalizacija – antrasis svarbus aspektas. Asmeninės nuotraukos, šeimos memorabilijos, per daug asmeninio stiliaus detalių trukdo pirkėjui įsivaizduoti save toje erdvėje. Virtualus turas turi parodyti potencialą, o ne dabartinio gyventojo gyvenimą.
Apšvietimas daro didžiulį skirtumą. Virtualūs turai geriausiai atrodo su natūralia dienos šviesa, todėl juos verta kurti dieną, kai visi langai atidaromi, užuolaidos atskleistos. Papildomas dirbtinis apšvietimas taip pat turėtų būti įjungtas – tai sukuria šiltesnę ir svetingesnę atmosferą.
Nedidelės investicijos į home staging gali atsipirkti dešimteriopai. Net paprastas gėlių puokštė ant stalo, gražiai sukloti pagalvės ar teisingai išdėstyti baldai gali pakeisti erdvės suvokimą. Kaune veikia kelios home staging paslaugas teikiančios įmonės, ir jų paslaugos nėra tokios brangios, kaip daugelis mano.
Integravimas į bendrą pardavimo strategiją
Virtualus turas nėra atskira, savarankiška priemonė – tai dalis platesnės pardavimo strategijos. Kad jis veiktų maksimaliai efektyviai, turi būti tinkamai integruotas į visus kitus pardavimo kanalus.
Skelbimų portaluose virtualus turas turėtų būti iškart matomas ir lengvai pasiekiamas. Ne paslėptas kažkur apačioje tarp dešimčių nuotraukų, o iškeltas kaip pagrindinis objekto pristatymo elementas. Kai kurie portalai leidžia virtualų turą įdėti kaip pagrindinį vaizdą – tokia galimybe verta pasinaudoti.
Socialiniuose tinkluose virtualūs turai generuoja kur kas didesnį įsitraukimą nei paprastos nuotraukos. Facebook ir Instagram algoritmai teikia pirmenybę interaktyviam turiniui, todėl įrašai su virtualiais turais pasiekia daugiau žmonių organiškai. Be to, tokius įrašus žmonės dažniau dalijasi su draugais, kas padidina pasiekiamumą.
El. pašto kampanijose virtualus turas gali būti tas elementas, kuris paskatina gavėją atidaryti laišką ir juo susidomėti. Temos eilutė „Apžiūrėkite šį butą nesikeliant iš sofos” ar panašios formuluotės gali žymiai padidinti atidarymo rodiklius.
Asmeniniuose susitikimuose su klientais virtualus turas gali būti naudojamas kaip priemonė aptarti objektą prieš fizinę apžiūrą. Galite kartu su klientu „pavaikščioti” po būstą per planšetę ar kompiuterį, aptarti jo privalumus ir trūkumus, atsakyti į klausimus. Tai padaro fizinę apžiūrą efektyvesnę, nes klientas jau žino, ko tikėtis.
Skaičiai ir rezultatai, kurių galima tikėtis
Teorija yra gražu, bet kas iš tikrųjų vyksta praktikoje? Nekilnojamojo turto agentai Kaune, kurie jau naudoja virtualius turus, pastebi konkrečius, išmatuojamus rezultatus.
Pirma, padidėja skelbimų peržiūrų skaičius. Skelbimai su virtualiais turais vidutiniškai gauna 40-60% daugiau peržiūrų nei skelbimai be jų. Tai logiška – žmonės nori pamatyti daugiau, o virtualus turas tenkina tą smalsumą iš karto.
Antra, pagerėja užklausų kokybė. Nors bendrų užklausų skaičius gali ir nesumažėti, bet rimtų, kvalifikuotų užklausų proporcija išauga. Žmonės, kurie jau matė virtualų turą ir vis tiek kreipiasi, yra kur kas labiau linkę pirkti nei tie, kurie tik matė kelias nuotraukas.
Trečia, sutrumpėja pardavimo ciklas. Kai pirkėjas jau iš anksto gerai susipažinęs su objektu, sprendimas priimamas greičiau. Mažiau abejonių, mažiau papildomų apžiūrų, greičiau pereinama prie derybų ir sandorio užbaigimo.
Ketvirta, sumažėja tuščių apžiūrų skaičius. Tai taupo laiką tiek agentui, tiek pardavėjui. Vietoj to, kad į butą ateitų 15 žmonių ir tik vienas iš jų būtų realiai suinteresuotas, ateina 5, iš kurių 3 rimtai svarsto pirkimą.
Kauno rinkoje, kur konkurencija tarp agentų auga, šie skaičiai gali reikšti skirtumą tarp sėkmingo ir vidutinio mėnesio. Agentas, kuris per mėnesį uždaro 2-3 sandorius vietoj 1-2, per metus uždirba gerokai daugiau, o jo reputacija rinkoje stiprėja.
Ką daryti su technologijomis nedraugiškai nusiteikusiais klientais
Nepaisant visų technologinių privalumų, vis dar yra nemažai žmonių, ypač vyresnio amžiaus, kurie nesijaučia patogiai su virtualiomis technologijomis. Jiems kompiuteris ar išmanusis telefonas nėra natūrali aplinka, o virtualus turas gali atrodyti per sudėtingas ar net įtartinas.
Šiems klientams virtualus turas neturėtų būti pristatomas kaip pakaitalas fizinei apžiūrai, o kaip papildoma galimybė. Galite pasiūlyti: „Jei norite, galiu atsiųsti nuorodą, kur galėsite apžiūrėti butą internete, bet žinoma, galime susitarti ir gyvai apžiūrai.” Tokia formuluotė neužkerta durų ir nepriverčia jaustis atsilikusiems nuo technologijų.
Kai kurie agentai naudoja hibridinį metodą – kviečia klientą į biurą ir ten kartu žiūri virtualų turą dideliame ekrane. Tai sukuria asmeninį kontaktą, bet tuo pačiu leidžia pasinaudoti virtualaus turo privalumais. Klientas gali užduoti klausimus, agentas gali paaiškinti detales, o atmosfera lieka draugiška ir asmeninė.
Svarbu suprasti, kad technologijos yra įrankis, o ne tikslas. Jei klientui jos nepadeda, o trukdo, nėra prasmės jų primesti. Geras agentas prisitaiko prie kliento, o ne verčia klientą prisitaikyti prie savo darbo metodų.
Investicijos, atsipirkimas ir ilgalaikė perspektyva
Kalbant apie virtualius turus, neišvengiamai iškyla klausimas apie kaštus. Kiek tai kainuoja, ar apsimoka, ir kaip greitai investicija atsipirks?
Profesionalus Matterport turas Kaune kainuoja apie 100-200 eurų už vidutinio dydžio butą, priklausomai nuo paslaugų teikėjo ir objekto sudėtingumo. Namui ar didesniam objektui kaina gali siekti 300-500 eurų. Tai nėra maža suma, bet kontekste nekilnojamojo turto sandorio, kur agento komisinis gali būti kelios tūkstančiai eurų, tai santykinai nedidelė investicija.
Paprastesni sprendimai, tokie kaip 360 laipsnių nuotraukų turai, gali kainuoti 50-100 eurų arba net mažiau, jei agentas pats įsigyja įrangą ir išmoksta tai daryti. Pradinis įrangos komplektas (360 laipsnių kamera ir trikojis) kainuoja apie 300-500 eurų, o programinė įranga dažnai būna nemokama arba su nedidele mėnesine prenumerata.
Atsipirkimas priklauso nuo to, kaip dažnai technologija naudojama. Jei agentas per mėnesį parduoda 3-5 objektus ir visiems sukuria virtualius turus, investicija į įrangą atsipirks per 1-2 mėnesius. Net jei naudojama išorinė paslauga, papildomas vienas sandoris per ketvirtį, kurį padėjo pritraukti virtualus turas, su kaupu padengia visus kaštus.
Ilgalaikėje perspektyvoje virtualūs turai taps ne konkurenciniu pranašumu, o standartu. Jau dabar kai kurie pirkėjai tiesiog praleidžia skelbimus be virtualių turų, nes žino, kad yra pakankamai alternatyvų. Agentai, kurie investuoja į šią technologiją dabar, formuoja savo reputaciją kaip šiuolaikiniai ir profesionalūs, o tai ateityje atneš papildomų klientų per rekomendacijas.
Kaune, kur nekilnojamojo turto rinka nėra tokia didelė kaip Vilniuje, reputacija ir žodinis marketingas turi didžiulę reikšmę. Klientai, kurie turėjo gerą patirtį su agentu, rekomenduoja jį draugams ir šeimos nariams. Virtualūs turai prisideda prie tos teigiamos patirties – klientai jaučiasi, kad jiems buvo suteikta geriausia galima paslauga, o ne tik minimalus standartas.
Technologijos nekilnojamojo turto srityje ir toliau tobulės. Jau dabar atsiranda sprendimai su papildyta realybe, dirbtinio intelekto pagalba sukuriami virtualūs home staging variantai, kai tuščias butas gali būti parodomas su įvairiais baldų išdėstymo variantais. Agentai, kurie dabar pradeda naudoti virtualius turus, lengviau adaptruosis prie būsimų inovacijų, nes jau turi technologinį mąstymą ir supratimą, kaip skaitmeninės priemonės gali padėti pardavimams.
Galiausiai, virtualūs turai keičia ne tik tai, kaip parduodamas nekilnojamasis turtas, bet ir tai, kaip pirkėjai priima sprendimus. Jie tampa informuotesni, labiau pasitikintys savimi, greičiau priimantys sprendimus. Tai reiškia efektyvesnę rinką, kur tiek pirkėjai, tiek pardavėjai gauna geresnę patirtį. Agentai, kurie supranta šį pokytį ir prisitaiko prie jo, bus tie, kurie dominuos Kauno nekilnojamojo turto rinkoje ateinančiais metais.
